Passer les barrages au standard
Un des plus gros obstacles pour le télévendeur est de joindre le bon correspondant, quand il n’a pas son numéro direct.
Il doit alors appeler le standard et demander à être mis en relation avec la personne souhaitée, mais devra bien souvent faire face à un certain nombre d’objections :
Selon les cas :
« Je fais suite à une discussion que j’ai eu lui la semaine dernière à propos de… »
« J’ai besoin de son retour sur… »
« Je souhaite discuter avec lui des possibilités d’économies sur vos dépenses en consommables pour imprimante »
« J’ai besoin de votre aide. Je vous serai très reconnaissant si vous pouviez me connecter avec Mme… »
« Pouvez-vous me dire le meilleur moment pour réessayer ? »
« Pouvez-vous svp me communiquer son numéro de portable ? »
« Je peux patienter »
Ou
« Je peux le rappeler dans quelques instants. Je peux avoir sa ligne directe svp ? »
« Très bien. Je peux vous demander pourquoi ? »
Même en situation de refus, il est parfois possible de tirer des renseignements intéressants.
Le contact peut par exemple vous indiquer qu’il est contrat avec le concurrent X.
Dans ce cas, vous pouvez essayer de connaître la date de fin de contrat, pour appeler à nouveau un peu avant la date à en question.
Traiter les objections
Une fois en relation avec le bon contact, le télévendeur doit souvent faire face à un certain nombre d’objections.
Les différents types d’objection :
Le client cherche un pretexte pour écourter la discussion.
Le client émet une objection qui lui paraît légitime, mais qui est en réalité infondée.
Les objections réelles et justifiées.
Exemple :
« vous êtes plus cher que le concurrent »
« Très bien. Je peux vous demander pourquoi ? »
Même en situation de refus, il est parfois possible de tirer des renseignements intéressants.
Le contact peut par exemple vous indiquer qu’il est contrat avec le concurrent X.
Dans ce cas, vous pouvez essayer de connaître la date de fin de contrat, pour appeler à nouveau un peu avant la date à en question.
Comment traiter les objections
Les ressources ci-dessous donnent des conseils pour traiter les objections :
