Les lead magnets
Générer du trafic sans lead magnet, c’est comme verser de l’eau dans une passoire : ça sert à rien.
Un lead magnet, appât à prospects en français, est un contenu que vous proposez à vos visiteurs, en échange de leurs coordonnées.
La création de lead magnets pertinents pour votre audience est essentielle pour réussir en Inbound :
- L’écrasante majorité de vos visiteurs (98% selon Outbrain) ne va rien acheter lors de leurs premières visites.
- Selon Salesforce, il faut entre 6 et 8 contacts avec votre marque pour générer un prospect réellement qualifié et intéressé.
D’où l’importance d’obtenir les coordonnées de vos visiteurs, pour avoir la possibilité de les contacter à votre initiative, et ne pas attendre (espérer) qu’ils reviennent vers vous.
Quelques exemples de lead magnets :
Les guides et ebooks en tous genres, souvent au format pdf.
Exemple : Academy Visiplus
Les livres blancs, qui sont essentiellement des ebooks plus approfondis.
Exemple : Dusimpleaudouble.fr
Les services gratuits, ici un audit de 30 minutes.
Exemple : Hubspot
Les rapports d’industrie divers, comme celui-ci, à destination des agences en marketing digital.
Lead magnets : bonnes pratiques
Un lead magnet :
Exemples :
- Un cabinet d’expertise comptable peut proposer un ebook sur la facturation.
- Un site e-commerce peut proposer une réduction sur le premier achat.
- Les éditeurs de logiciels en mode SaaS peuvent proposer un essai gratuit à leurs services.
Sur une page qui traite des réseaux sociaux, le lead magnet traitera des réseaux sociaux.
Il doit répondre aux attentes et problèmes rencontrés par vos personas.
Vos lead magnets doivent donner une bonne image de votre marque, pour favoriser la conversion de vos prospects en clients.
Après que le visiteur valide le formulaire, il est important qu’il reçoive rapidement (voire immédiatement) ce qui lui a été promis.
Lead Nurturing
Une fois que vous avez obtenu les coordonnées de vos prospects, vous pouvez engager la conversation à votre guise, dans le but d’amener vos nouveaux prospects vers l’achat.
C’est ainsi qu’intervient le lead nurturing, qu’on peut traduire grossièrement par « éducation des prospects ».
A travers des échanges divers, notamment via email marketing, le but est de proposer de la valeur pour vos prospects, à l’aide de contenus divers qui montrent votre expertise, et votre valeur ajoutée.
Exemple de lead nurturing :
Brian Dean de Backlinko, qui a prouvé ses compétences en référencement, utilise le lead nurturing pour :
Proposer de la valeur, et montrer son expertise dans le marketing digital :
Brian Dean envoit un email à ses abonnés quand un nouveau guide est disponible.
Les sujets abordés concernent par exemple la création d’une présence sur Youtube…
…ou les outils de référencement.
Mettre en avant les services de Backlinko, comme le programme « Seo That Works » :
Un premier email pour indiquer que le programme est ouvert.
Un second, qui a pour but de montrer la valeur de l’offre, à travers 19 social proofs.
Un dernier mail, pour annoncer que le programme fermera bien tôt ses portes, et miser sur la FOMO.
