Le scoring RFM
Une méthode de notation des clients en fonction des 3 critères suivants :
Récence
Du dernier achat
Fréquence d’achat
Au cours d’une période donnée
Montant
Du dernier achat ou de la totalité des achats sur la période.
Exemple de tableau de scoring RFM pour une entreprise qui commercialise des consommables pour imprimantes :
Le scoring comportemental
Le scoring comportemental fonctionne selon le même principe que le scoring RFM, mais en prenant en compte les comportements des clients, sur le site web, ou via email.
Là encore, on détermine les actions qui indiquent un certain degré d’intérêt de la part du client pour les services de l’entreprise, et on attribue des points à ces actions.
Exemple de tableau de scoring comportemental :
Pourquoi faire du scoring ?
Le scoring client permet d’identifier les meilleurs clients, pour adapter les actions marketing, dans le but de les fidéliser davantage.
Mais il permet aussi d’identifier ceux qui ont moins interagi avec l’entreprise.
Dans l’exemple ci-dessus, les clients qui ont acheté il y a plus de 6 mois peuvent aussi ciblés avec des actions spécifiques, pour les inciter à acheter à nouveau.
Le tableau de scoring permet donc aussi d’identifier les clients moins fidèles, afin d’augmenter leur CLV.
