Argumenter avec SONCASE & CAP

Un client pourra chercher la sécurité :

• Dans les qualités/spécificités d’un produit. Exemple : une voiture sûre avec plusieurs airbags, et qui a passé les crash-tests avec les meilleurs résultats.
• Dans l’achat en lui-même.  Exemple : en achetant une TV chère, il pourra souhaiter que son achat soit accompagné d’une garantie, ce qui sécurise donc son achat.

Le client qui présente des motivations d’achat liées à l’orgueil souhaite que son achat le valorise auprès des autres :

• Une couleur voyante pour une voiture
• Un logo Lacoste ou autre pour que les autres voient qu’il porte du Lacoste.

Le client est attaché ici à la nouveauté :

• D’un produit. Le dernier Iphone X sort, et il veut absolument remplacer son Iphone 7.
• D’une fonctionnalité. Un client acheté par exemple une TV 4K dès qu’elle sort, pour remplacer sa TV Full HD achetée il y a peine un an.

Le confort recherché pourra être lié :

• Au produit en lui-même : un canapé en cuir de qualité, une voiture spacieuse, un billet en première classe, etc.
• A l’utilisation/l’entretien du produit : un ordinateur puissant, un outil facile à utiliser, un meuble facile à nettoyer, un aspirateur facile à entretenir etc.

Il est bien sûr ici question du prix du produit. Le client motivé par le prix :

• cherchera la bonne affaire
• achètera plus facilement lors d’une promo ou des soldes.

Sera plus à même de négocier. (Ce qui ne veut pas dire que les clients ayant d’autres motivations d’achat n’en feront pas de même)

Il y a un certain nombre de clients qui achèteront par sympathie pour le produit/la marque ou le vendeur :

• Après qu’un vendeur lui recommande X produit, il lui dira « je vous fais confiance », et prendra le produit sur la base de la recommandation du vendeur uniquement.
• Fidèle à une marque, il achètera tous les produits de la marque, ou exclusivement auprès de la marque.

La lettre E d’écologie est souvent ajoutée au SONCAS, qui devient donc SONCASE, en raison de l’accroissement du nombre de client pour lesquels les motivations écologiques sont importantes. Les clients concernés achèteront alors des produits auprès d’entreprises qui montrent leur engagement en faveur de l’environnement.