Caractéristiques, avantages, preuves
La méthode CAP est utile pour transformer une caractéristique produit en avantage pour le client.
En effet, si de nombreux clients sont attachés aux caractéristiques d’un produit, c’est l’avantage qui en découle qui les intéresse.
Cette méthode aide donc le vendeur à maîtriser son produit, tout en étant en mesure de vendre des avantages, et pas uniquement des caractéristiques.
- Ne pas confondre caractéristique et avantage
Une caractéristique est un fait à propos du produit/service. L’avantage est ce que ce fait permet au client.
Méthode CAP : exemple
La preuve est un élément factuel qui rassure le client sur la véracité de l’argument avancé.
Elle peut être montrée de différentes manières. Dans l’exemple de l’ordinateur, on peut montrer des benchmarks. Pour la Porsche, on peut montrer le temps réalisé sur circuit.
Cependant, la preuve est parfois difficile/impossible à trouver ou présenter.
Inutile de forcer dans ce cas, et laisser cette case vide.
Si le client vous demande la preuve, il faudra alors faire de votre mieux, dans la mesure du possible, pour répondre à sa question.
