Les objectifs de l'animation commerciale en ecommerce
- Le but n’est bien sûr pas philanthropique.
- L’objectif est de générer des revenus supplémentaires.
- Les clients sont sensibles à une baisse de prix sur la plupart des produits.
Les offres spéciales sont un excellent moyen de dynamiser les ventes en basse saison.
C’est vrai pour des produits liés au voyage, soumis aux saisons, mais dans bien d’autres cas encore :
- Les gammes de vêtements chauds se vendent moins bien en hiver, et inversement.
- Les chocolats se vendent moins bien hors période de Pacques.
- Les ventes de vêtements pour enfants connaissent un boom avant la rentrée des classes, mais pourront s’essouffler hors de ces périodes.
Les nouveaux produits sont souvent accompagnés d’une offre spéciale, surtout quand il s’agit de l’évolution d’un produit existant.
Samsung, par exemple, propose régulièrement des offres de remboursement pour l’achat de leurs nouveaux matériels :
Comme dans un point de vente physique, les sites marchands peuvent faciliter l’écoulement des produits moins populaires à travers des offres commerciales alléchantes.
Un client pourra être tenté d’ajouter un ou plusieurs articles à son panier, si certains des produits de son choix sont proposés avec une offre de prix plus intéressante que d’habitude.
Prenons le cas typique suivant :
- Un client a acheté X produit sur un site e-commerce il y a quelques jours/semaines/mois.
- Le site e-commerce en question met en place une offre promotionnelle, et envoit un email à ses clients pour leur faire savoir l’existence de cette offre.
- Un certain nombre de clients existants achète à nouveau sur le site.
Les offres attractives augmentent bien sûr les taux de transformation.
Attention, il est important de prendre en compte d’autres indicateurs en plus du taux de conversion, comme les montants et taux de marge.
En effet, si un site e-commerce proposait un Iphone X à 100€, les taux de conversion seraient très élevés, mais pas la marge.
Une offre suffisamment attractive, couplée à des actions de communication adaptées, par exemple sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche, pourra développer la notoriété du site proposant l’offre en question.
