Identifier les profils à contacter
La base de données prospects/clients peut être segmentée en sous-groupes homogènes.
Par exemple :
- Les particuliers et les professionnels.
- Les prospects qui remplissent les conditions idéales pour devenir client. (Ex: les personnes qui habitent dans le sud de la France pour les entreprises qui vendent des climatisations.)
- Les clients qui ont dépensé plus de X€ sur une période donnée.
Selon l’objectif de la campagne et les directives du commanditaire, les segments les plus pertinents seront contactés en priorité.
De manière générale, le choix des profils à contacter pourra se faire en fonction des éléments ci-dessous :
La méthode du scoring permet d’attriuer une note aux prospects ou clients, en fonction de leurs comportements.
On peut utiliser le scoring RFM ou le scoring comportemental.
Le parcours d’achat couvre l’ensemble des étapes suivantes :
- Prise de conscience
- Considération
- Décision
- Expérience
- Influence
Il est alors possible de choisir de contacter les clients qui sont à telle ou telle phase.
Cours complet sur le parcours d’achat du consommateur.
Les profils à contacter en priorité peuvent être communiqués par le commanditaire directement, en fonction du scoring, de la phase du parcours d’achat, mais aussi de tout autre souhait qu’il peut avoir.
Il pourra par exemple confier au CRC la prospection envers les particuliers, ou envers les clients qui ont n’ont pas acheté depuis plus de X mois.
Définir les paramètres de la campagne
Chaque campagne de prospection est différente, dans ses objectifs d’abord, mais aussi dans son déroulement.
Les décisions à prendre concerneront alors les points ci-dessous :
On parle ici principalement du nombre de télévendeurs qui vont travailler sur la campagne de prospection, et de la durée de leur travail sur la campagne.
Les logiciels de phoning proposent plusieurs modes d’appel :
- Mode preview : le télévendeur consulte la fiche du contact, et décide de l’appeler ou non.
- Mode Progressif : les appels sont lancés automatiquement, un prospect à la fois.
- Mode prédictif : le logiciel lance plusieurs appels à la fois, et les connecte aux télévendeurs disponibles quand les contacts décrochent.
