Pourquoi segmenter ?
Raison N°1 : Prioriser les prospects au plus fort potentiel
Exemples
→ Un commercial B2B chez Dell qui concentre ses efforts sur les entreprises de plus de 200 salariés, qui ont des besoins à priori plus importants qu’une entreprise de 20 salariés.
→ Un commercial qui vend des cheminées, qui contacte en priorité les personnes qui habitent en maison, et qui sont propriétaires.
Raison N°2 : Contacter les clients les plus adaptés pour un objectif ou une animation commerciale spécifiques
Exemple
Si l’objectif est d’augmenter le taux de reconduite des contrats clients, le ciblage pourra se faire sur les segments de clients dont la date de fin de contrat approche.
Raison N°3 : Récompenser les clients fidèles
Exemple
Pour fidéliser les meilleurs clients, l’entreprise peut par exemple organiser une vente-privée, ou leur donner l’accès aux nouveaux produits avant les autres clients.
Dans les deux cas, la segmentation pourra se faire sur les clients ayant réalisé plus de X€ de CA.
Les critères de segmentation
Les critères de segmentation sont nombreux. Leur choix se fera en fonction du secteur d’activité de l’entreprise concernée, de son contexte et de ses objectifs.
En B2C :
Critères socio démographiques
- Age
- Sexe
- Revenus
- Profession
Critères géographiques
- Pays, région, ville
- Code postal
- Type d’habitat (appartement/maison)
En B2B :
Typologie
- CA
- Nombre de salariés
Secteur d’activité des clients
En B2C et en B2B :
Critères comportementaux
- Habitudes d’achat
- Historique de consultation sur le site web
- Données de comportement diverses issues du CRM
